Un vérité terrible s'est révélée au fil des ans : un client naît, vit et meurt (c'est l'ordre naturel des choses après tout !).
D'où l'importance stratégique de la prospection par mailing et tout autre moyen. C'est tout simplement vital pour la survie à long terme d'une entreprise, un dirigeant agissant en bon père de famille se devra de mettre en place un budget pour atteindre de nouveaux clients par des actions spécifiques.
Là où on reconnaîtra les bons des moins bons dirigeants, c'est dans l'adéquation des moyens mis en œuvre avec les attentes de leurs prospects. Cette équation se résout assez simplement en observant les ROI générés par les actions de prospection.
On peut classer ces moyens au regard de l'immédiateté de leur efficacité :
Une campagne AdWords déclenche la plus part du temps de nouvelles visites sur un site Internet. Cela suppose par contre d'avoir un site Internet qui transforme les visites en contacts, ou mieux encore en client.
Un mailing postal déclenchera des contacts et/ou des ventes sur une période allant de immédiatement à 3 mois (95% sont résolus dans cette période en moyenne).
Un nouveau commercial ne générera pas de profit avant un an (en création de poste).
On peut également les classer par coût :
Un nouveau site Internet coûtera entre 3 500 et 25 000 € (en moyenne) mais il ne sera rien sans référencement. Le référencement peut coûter plus cher que le site et devenir une dépense récurrente pour l'entreprise (là aussi il est sage de connaître son ROI).
Un e-mailing coûtera peu mais rapportera peu.
Un nouveau commercial dans l'équipe générera des charges récurrentes mais sûrement des profits importants. On peut aussi opter pour l'externalisation commerciale afin de réduire les charges fixes et les soucis de personnel.
On doit, impérativement, les classer par ROI décroissant, et c'est là qu'il faut savoir tester plusieurs canaux et évoluer avec le temps et le marché. Il faut se fier aux gens d'expérience pour ne pas passer à coté d'actions intéressantes car on a travaillé sans moyens suffisants (en argent ou en compétence).
Combien de capitaines ont envoyé des mailings postaux sans chercher à trouver la meilleure cible possible, combien ont de sites Internet qui font plus plaisir à leur égo qu'ils ne leur rapportent, combien n'optimisent pas les campagnes AdWords et/ou n'en contrôlent pas l'efficacité etc...
Soyez attentif aux discours de vos fournisseurs s'ils parlent plus prix que ROI c'est que ce sont de mauvais vendeurs et peut-être même de mauvais prestataires....
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