Lundi 28 septembre 2009 1 28 /09 /2009 07:25

étude de cas 3 le plus petit mailing postal de mon monde

Un client parisien m'a commandé un petit mailing postal pour trouver des terrains constructibles. Il souhaite solliciter tous les notaires dans deux départements du Sud-Ouest de la France. Le client a prévu une action de marketing direct très simple et très institutionnelle (courrier noir et blanc, personnalisation du courrier au laser, achat de fichier adresse avec téléphone pour relancer).
La cible était de 153 notaires, une cible minuscule.

Le coût total de l'opération s'élève à moins de 330 € HT (timbres compris). Il est clair qu'en cas de signature le ROI sera monstrueux mais je crains que la cible soit trop petite pour apporter des retours (je lui ai bien sur signalé).

Cette opération était amusante à monter car j'ai du trouver des moyens légers pour ne pas surfacturer le client pour cette toute petite opération. Le fait qu'il est accepté de sous traiter l'opération démontre que j'ai fait des choix corrects.

J'attends avec curiosité les retours d'informations de mon client sur ses ROI..
Par Phy - Publié dans : étude de cas - Communauté : MARKETING
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Jeudi 24 septembre 2009 4 24 /09 /2009 20:41

Pour prospecter pensons ROI

Un vérité terrible s'est révélée au fil des ans : un client naît, vit et meurt (c'est l'ordre naturel des choses après tout !).

 

D'où l'importance stratégique de la prospection par mailing et tout autre moyen. C'est tout simplement vital pour la survie à long terme d'une entreprise, un dirigeant agissant en bon père de famille se devra de mettre en place un budget pour atteindre de nouveaux clients par des actions spécifiques.

 

Là où on reconnaîtra les bons des moins bons dirigeants, c'est dans l'adéquation des moyens mis en œuvre avec les attentes de leurs prospects. Cette équation se résout assez simplement en observant les ROI générés par les actions de prospection.

 

On peut classer ces moyens au regard de l'immédiateté de leur efficacité :

 

Une campagne AdWords déclenche la plus part du temps de nouvelles visites sur un site Internet. Cela suppose par contre d'avoir un site Internet qui transforme les visites en contacts, ou mieux encore en client.

Un mailing postal déclenchera des contacts et/ou des ventes sur une période allant de immédiatement à 3 mois (95% sont résolus dans cette période en moyenne).

Un nouveau commercial ne générera pas de profit avant un an (en création de poste).

 

On peut également les classer par coût :

 

Un nouveau site Internet coûtera entre 3 500 et 25 000 € (en moyenne) mais il ne sera rien sans référencement. Le référencement peut coûter plus cher que le site et devenir une dépense récurrente pour l'entreprise (là aussi il est sage de connaître son ROI).

Un e-mailing coûtera peu mais rapportera peu.

Un nouveau commercial dans l'équipe générera des charges récurrentes mais sûrement des profits importants. On peut aussi opter pour l'externalisation commerciale afin de réduire les charges fixes et les soucis de personnel.

 

On doit, impérativement, les classer par ROI décroissant, et c'est là qu'il faut savoir tester plusieurs canaux et évoluer avec le temps et le marché. Il faut se fier aux gens d'expérience pour ne pas passer à coté d'actions intéressantes car on a travaillé sans moyens suffisants (en argent ou en compétence).

Combien de capitaines ont envoyé des mailings postaux sans chercher à trouver la meilleure cible possible, combien ont de sites Internet qui font plus plaisir à leur égo qu'ils ne leur rapportent, combien n'optimisent pas les campagnes AdWords et/ou n'en contrôlent pas l'efficacité etc...

 

Soyez attentif aux discours de vos fournisseurs s'ils parlent plus prix que ROI c'est que ce sont de mauvais vendeurs et peut-être même de mauvais prestataires....

Par Phy - Publié dans : Genèse d'un mailing - Communauté : MARKETING
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Samedi 19 septembre 2009 6 19 /09 /2009 20:09

Le bus mailing

Le bus mailing

 

le bus mailing est un routage postal d'une forme particulière. Il s'agit de l'envoi postal groupé de plusieurs coupons (typiquement des cartes recto ou recto verso d'un format carte postale). Ces cartes sont assemblées sous film puis le film est personnalisé. Le tout est ensuite trié, affranchi puis passe à la poste.

 

Il arrive ensuite chez la cible qui est souvent une catégorie précise de professionnels ou d'administrations.

 

Illustrons par l'exemple : Une agence de communication propose un bus mailing deux fois par an à destination des campings, ils démarchent les vendeurs de piscines, des paysagistes, des entreprises dans l'évènementiel, des grossistes en fruit et légume, des fabriquant de vélos etc...pour leurs proposer d'intégrer leur publicité dans le bus mailing. Les cartes sont imprimées ensemble (prix groupé) et tous les frais sont mutualisés (fichier destinataire, mise sous film, affranchissement).

 

D'où l'image du bus ou tout le monde monte pour se rendre à destination.

 

C'est une façon économique de faire du marketing direct.

 

Par contre il faut respecter le timing et la saisonnalité de l'éditeur, accepter de voir son message brouillé par le nombre, pouvoir se contenter d'une surface réduite de communication, parfois être en concurrence avec d'autres annonceurs dans le même bus mailing.

 

La position une et la dernier position coutent souvent plus chères que les cartes à l'intérieur du bus mailing (car elles sont vues de l'extérieur et donc plus visible par le destinataire)

Par Phy - Publié dans : défintion routage - Communauté : MARKETING
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Lundi 14 septembre 2009 1 14 /09 /2009 21:41

mailing postal et ROI : hyper personnalisation

Les entreprises en veulent pour leur argent et insistent sur le ROI de leurs actions de routage, la réponse :

"l'hyper personnalisation".

La technique d'impression numérique permet en effet de traiter un logo, du texte, une image comme une donnée variable.

Exemples :

- dans le cas du texte on va pouvoir écrire le prénom de vos clients en caractères nuageux dans un ciel bleu, dans l'écorce d'un arbre ou dans le sable d'une belle plage !

- Pour porte ouverte un groupe avec 50 agences, peut choisir de faire des invitations avec plan d'accès, photo du site, date, adresse propre à chaque site (50 plans d'accès, 50 photos d'agence etc...le tout traité en donnés variables).

- Dans une image on peut parfaitement imprimer un gâteau d'anniversaire avec le nombre de bougies correspondant à l'age réel de votre client.

Donc les variables (image, texte, logo) sont associés à des critères qui déterminent l'usage de tel ou tel objet à imprimer.

Le numérique permet également de faire des petits mailings très ciblés.

Bref l'hyper personnalisation + le coeur de cible feront des taux de retour élevés. 
Par Phy - Publié dans : causons un peu mailing - Communauté : MARKETING
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Mercredi 9 septembre 2009 3 09 /09 /2009 18:10

Qui a tué l'e-mailing ?

Je me souviens avec émotion de la réception de mes premiers mails, je relevais alors 2 messages, les meilleurs jours. Aujourd'hui je réponds à 30 à 40 mails par jour et j'en envoie de 40 à 60. C'est sans doute la partie la plus importante de mon travail dans la journée. Je supprime également 120 mails de publicités sur les 3 webmails de la société. J'ai, il y a déjà longtemps, installé un logiciel qui visualise simplement l'objet et l'adresse de l'expéditeur des messages dans ma boite mail avant même que je ne les réceptionne dans Outlook. Là, tous les matins, c'est une boucherie : 50 suppressions avant de prendre mon premier café ; au fil de la journée d'autres mails tombent dans le néant, victimes d'expéditeurs sadiques, une boucherie ! J'en tremble. J'en fais des cauchemars…

Poussons la réflexion sur le sujet : La nuisance est réelle je passe bien 10 minutes par jour à faire ce travail (soit une semaine par an sur l'échelle 35h de madame Aubry). La nuisance est double : il m'arrive de supprimer de bons mails par inadvertance (quand je n'ai pas encore ma dose de café). Evidemment je ne représente pas la majorité des français mais mes confrères e-maileurs refusent de faire de l'e-mailing en dessous de 5000 envois, par crainte réelle de ne pas avoir de retour du tout.
C'est quand même significatif !

Je pense que l'avenir de l'e-mailing est sombre pour 8 raisons principales:

1. Il y a une forte concurrence entre les acteurs sur le marché ce qui tire les prix vers le bas ; en limitant les marges on limite l'investissement et l'innovation.
2. Il n'y a pas d'investissement lourd il est très facile de s'installer à son compte ce qui peut amener pas mal de prestataires peu sérieux sur le créneau.
3. Des outils permettent de générer de l'e-mailing volumineux en interne.
4. Les bonnes adresses e-mail sont très difficiles à obtenir et tous les acteurs un temps soit peu au fait de l'e-mailing indiquent des boites gmail qui sabrent la publicité lorsqu'ils remplissent des formulaires sur Internet.
5. Il est impossible de viser de petites cibles précises de manière exhaustive car les bonnes adresses e-mail ne sont pas sur le marché (récemment sur une cible de 3700 adresses j'avais 730 mails de disponibles et sûrement pas celui du décideur).
6. L'e-mailing devient au fil du temps une manière de plus en plus agressive de communiquer et peut nuire à l'image de l'expéditeur auprès du client.
7. C'est la publicité du pauvre ou la publicité de masse au détriment de la qualité là aussi cela ne véhicule pas une bonne image de marque.
8. L'état d'esprit de réception, quand 20 mails publicitaires arrivent en même temps, aucun message ne sera lu. Le réflexe est de tout supprimer en bloc.

Je pense que l'e-mailing se tuera lui même.
Par Phy - Publié dans : causons un peu mailing - Communauté : MARKETING
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