Il existe beaucoup de support tout fait et pas cher sur lesquels on peut avoir " le fichier prospection de toutes les entreprises Française".

Ces supports proposent des extractions d'adresses illimités par critère d'activités, géographiques, etc....ils sont vendus par les Chambres de Commerce ou par des SS2I qui les diffusent sur internet. Avec des moyens marketings et publicitaires importants.

 Bref, 4 millions d’adresses pour 249 € HT ; la bonne affaire ?

La bonne affaire c’est le prix : c’est imbattable !

Le souci, c’est le risque :

- Quel sera le taux de NPAI  ?

- Quand ce fichier a-t-il été gravé ou extrait ?

- Utiliser ce fichier sera t-il rentable ?

Si je ne peux pas répondre aux trois premières questions à la place des entreprises à l’origine de ces offres, je peux par contre donner mon avis sur la dernière question.

En terme d'engagement financier, un mailing postal coûte de 0,65 à 1,20 € H.T. (en fonction des quantités).

 Prenons un prix moyen de 0,90  € HT pour un envoi de 4000 courriers ; vous allez investir 3 600 € H.T. d'imprimés, d'enveloppes, de prestations diverses et d'affranchissement et négliger un des points principaux : le fichier de destinataires. Selon moi c'est un mauvais calcul. Ne vaut-il pas mieux envoyer seulement 3 000 plis à une cible plus précise avec une garantie de NPAI raisonnable et avoir un fichier en béton armé ?

Pour moi économiser sur le fichier est vraiment l'anti-thèse d'un bon ROI.

C’est une question récurrente que s’est déjà posé tout dirigeant d'entreprise  : comment puis-je gagner de nouveaux marchés ? 

Le marketing direct, via le mailing postal et la vente fichier de prospection peut vous proposer des solutions, mais il s’agit tout d’abord de préparer le terrain en interne :

La solution est souvent à portée de votre informatique et de votre propre base de données de clients. En effet, avec le temps, certains clients se développent, d’autres stagnent et certains disparaissent ; il faut donc ranger vos propres fichiers clients en catégories pertinentes, afin de déterminer des stratégies pour mieux les toucher.

Il est plus facile, plus rapide, moins hasardeux et moins coûteux de développer une clientèle historique, que de démarcher des prospects. L’hyper personnalisation que vous proposent les entreprises de routage vous permettra d’adapter des stratégies commerciales spécifiques et efficaces.

L’étude de votre base de données clients, et plus particulièrement l’étude de vos clients en fort développement, vous renseignera sur le type de clients que vous pourrez recruter. Vous ferez ainsi un portrait robot de votre client type (un profil). Il s’agit ensuite d’adapter votre politique commerciale en toute connaissance de causes à ce type de client.

Une fois que ce travail sera consciencieusement effectué, vous saurez quel type de fichiers vous devrez acheter auprès d'un prestataire extérieur afin de vous lancer à la conquête de nouveaux marchés.

suite et fin de l'article sur le mailing postal et l'e-mailing du mois dernier

Au niveau du délai

Un des gros avantages de l'e-mailing est le peu de temps nécessaire entre le moment de la décision et le moment de l'arrivée chez les destinataires ; cela peut-être réalisé en 24 à 48h. Un mailing postal quand à lui nécessite en plus le délai d'impression, de personnalisation, de la mise sous pli, de l'affranchissement et du délai de l'acheminement postal. Bref au moins 15 jours de plus que pour l'acheminement d'un e-mailing.

Au niveau du contenu

Les mails ont bien sûr l'avantage de pouvoir proposer des éléments animés. C'est cependant de plus en plus rare car cela passe mal les barrières anti-spam des fournisseurs de boites mails. Au final les mails de prospection sont souvent composés de texte pour éviter d'être supprimés ; j'ai donc la conviction que les messages postaux laissent plus de liberté aux graphistes et à l'imagination des entreprises en recherche de nouveaux contacts.

Au niveau de l'exhausitivité

Pour les fichiers de particuliers, il est très difficile d'être exhaustif en e-mail. Tout le monde n'a pas de mail chez un gros fournisseur d'accès qui compile les données et les revends (comme orange = wanadoodata). Tous les gmail, hotmail (et plus généralement les web-mails) échappent au recensement : ils sont en effet par nature anti-spam. Il n'existe pas de moyens à ma connaissance d'être exhaustif en e-mailing vers des particuliers. Pour les professionnels, les mails peuvent effectivement arriver sur la boite « info » ou « contact » dans pas mal d'entreprises ; ces éléments sont publics et donc copiables et sont enrichis par croisement de fichiers. Par contre, quand il s'agit de toucher des cibles précises : le gérant, directeur des ressources humaines, etc... il n'y a à nouveau aucune exhaustivité.

Pour le postal c'est différent, tous les particuliers et toutes les entreprises ont une adresse et sont donc recensés dans les fichiers. Pour les fonctions légales (dirigeant d'entreprises en particulier), il est possible d'obtenir 90 à 95% des noms, les fichiers sont donc très bien renseignés. Les autres fonctions extra-légales ne sont pas exhaustives et dans ce cas de figure, les deux médias sont sur la même ligne.

Au niveau des taux de retour

Evidemment c'est très variable : en fonction de l'action qui est menée, de la qualité des composantes, de la cible, de l'époque de l'année etc.... 

En pourcentage de retour, le mailing postal fait un meilleur score que l'e-mailing. Cela ne signifie pas qu'il soit plus rentable car il coûte évidemment plus cher et donc s'amortit plus lentement. Je vous joins un tableau du taux d'ouverture des e-mails qui me laisse songeur.