Au niveau de la cible :

 Il est certain que les adresses postales sont à la fois plus fiables et bien plus exhaustives que les e-mails. Dans certains cas, il est impossible de trouver une cible suffisante en e-mailing alors qu'il est extrèmement rare que cela arrive avec des adresses postales. Dans le cas des cibles professionnels, il n'y presque pas de moyens d'atteindre la tête d'une entreprise avec un e-mailing alors que le nom du principal dirigeant figure dans les données légales de l'entreprise et peu donc être fournie dans plus de 90% des cas. Pour les particuliers, les sites de  vente en ligne permettent d'acquérir de nombreuses adresses e-mail pertinentes et l'exploitation d'une base d'e-boutique est assez rémunérateur, à l'identique une exploitation d'adresses postales clients est généralement assez efficace. En prospection pure (vers un public de particuliers) je dirai que dans les deux cas  la cible est difficile à trouver de manière générale ; on trouvera souvent mieux sa cible dans le postal que dans l'électronique.  

Au niveau du prix :

Alors là le débat est simple : c'est évidemment l'e-mailing qui coute le moins cher, il est d'environ d'un à deux cents contre cinquante à quatre-vingt cents pour un mailing postal. Mais le vrai calcul doit se faire sur la rentabilité à cours et à long terme. Si dans 80% des cas un mailing se rentabilise sur une période d'un an, l'e-mailing se rentabilise dans seulement 50% des cas. C'est évidemment très variable selon le type d'action il est clair que certains choix sont définitivement non rentables : faire un e-mailing de prospection sur moins de 20 000 cibles n'est jamais à conseiller, tenter un mailing postal sur une cible insuffisamment qualifiée est voué à l'échec dans tous les cas.

Au niveau de l'image :

Je pense que les deux supports peuvent véhiculer une image de qualité ou son contraire. L'e-mailing est plus fragile, car il doit passer à travers les protections des pare-feu chez les destinataires. Cela peut en altérer à la fois la compréhension et la qualité graphique (images qui ne s'affichent pas) ; je dirai que finalement l'image dépend de la cible ce qui rend cette notion trop subjective pour que j'en tire des conclusions générales.

To be continued...

routage postal caritatif :

Je n’avais jamais travaillé pour une organisation caritative ; j’ai rencontré,  par recommandation, la responsable communication de la Fondation Vincent de Paul. En fin d’année, elle cherchait (comme tous) à récolter des dons pour s’occuper de ses œuvres.

Les besoins sont importants et les organisations caritatives ont de plus en plus de travail. La Fondation Vincent de Paul s’occupe principalement des personnes âgées (logement, quotidien, alimentation) et des enfants (fête et cadeaux de Noël).

Il s’agissait de trouver de nouveaux donateurs. J’avoue avoir été dans le flou pour choisir la bonne cible, j’ai consulté mes confrères pour m’assurer d’un choix pertinent. La cliente a pris d’autres avis (chez mes  concurrents, dont notre chère Poste) :

Deux projets ont été menés de front ; aucun n’a été rentable, malheureusement pour la Fondation. Je les expose malgré tout car les échecs sont tout aussi importants que les réussites et il y a des différences intéressantes à relever :

SIMCOM a proposé un mailing vers 5 295 (dont 93 NPAI) particuliers en région proche (Alsace), particuliers à hauts revenus (un fichier très travaillé et bien renseigné) l’investissement du client (fichier, impression, routage, enveloppe, affranchissement) et qui a représenté plus de 5 900 € HT. Chaque courrier été personnalisé au nom du client, l’enveloppe comportait une fenêtre. Le montant des dons a été de 3 221 €. Pour  un total de 37 donateurs.

La Poste a proposé un mailing vers des particuliers hauts revenus ayant un conjoint travaillant dans l’humanitaire (je suis encore baba, ils doivent être timbrés J ou sacrément bien renseignés). Ce profil étant plus rare il n’y a eu que 955 envois (dont 30 NPAI). Par contre c’est l’enveloppe qui a été personnalisé (et non le courrier). Le montant des dons a été de 410 € avec 5 donateurs.

taux de retour sur mailing postal

Comparatif en chiffres :

NPAI                                       La Poste :  3.14%

                                             SIMCOM :  1.75%

TAUX  DE RETOUR                    La Poste :  0.52%

                                             SIMCOM : 0.70%

ENCAISSEMENT POUR 1 €           La poste : 1 € rapporte 0.27 €

                                              SIMCOM : 1 € rapporte 0.54 €

Evidemment j’en n’en tire pas de gloire, mais plusieurs leçons : comme je l’ai déjà indiqué personnaliser le document plutôt que l’enveloppe augmente les retours (la preuve c’est net), notre fichier est certainement mieux renseigné (il a fait bien moins de NPAI que celui de La Poste), le mailing reste plus rentable sur le long terme car les donateurs feront à nouveau des dons (50% des donateurs donnent plus d’une fois).

La cliente a préféré notre approche, car un seul interlocuteur s’est occupé de tout (à La Poste, elle a traité avec 3 personnes).