Trois étapes : définition de
l’objectif et de la cible, choix du fichier et choix du message.
1/ il est nécessaire de commencer par une définition des objectifs de votre campagne de mailing postal (ou plus largement de marketing direct). En effet, vos choix se feront en fonction de vos buts (fidéliser les clients par des offres ou chercher à
acquérir de nouveaux clients n’est pas la même chose). A noter qu’il est plus rapide et moins cher de fidéliser et développer une clientèle que de démarcher de nouveaux clients.
Quand vos objectifs seront clairs il faudra déterminer une cible. Il faudra ensuite réfléchir au moyen de communication qui vous permettra de mieux toucher votre cible : le mailing postal,
l’e-mailing, le phoning, le sms ?
2/ Le choix du fichier de prospections : il est en effet nécessaire d'avoir une bonne base de données (que ce
soit pour du B to B ou du B to C), cela vous permettra de personnaliser votre message ! Or, plus la personnalisation est ciblée, plus le taux de retour est important. La personne se sent plus
concernée et comprise, vous lui apportez, à lui et à lui seul la solution à son problème ! Il faut donc faire attention de prendre les bons fichiers !
3/ Il s’agit enfin de créer votre message... le plus important c’est l'accroche, il s’agit de captiver l’attention
de votre cible. Cette accroche doit montrer le principal bénéfice retenu. Il faut que votre message soit attractif mais pas racoleur, il doit donner envie. Il est important de rester simple et
compréhensible tout au long de votre message (simple ne veut pas dire banal!). Mettez-vous à la place du client et essayer de trouver ce qui vous attirerez !
Les fabriquants d'enveloppes Allemands viennent de mettre sur le marché des enveloppes transparentes
pour l’insertion automatique et/ou manuelle de courrier. Elles sont certifiées par la Deutsche Post comme courrier lisible et mécanisable.
Ces enveloppes demeurent abordables et utilisables dans le marketing direct.
La fenêtre de l’enveloppe peut être placée dans n’importe quelle position, sans restriction de forme
ou de style sur le devant ou au dos.
Elle est conçue en polypropylène injecté (UPP), l'épaisseur est de 100 microns. Les côtés gauches et droits sont scellés par un pli en pied de
l'enveloppe. Les rabats sont larges et prévus pour faciliter le passage dans les machines à insertion, lors de l’ouverture et la fermeture du rabat.
Elles peuvent également être réalisées en BIOPOLYHANE® de 75 microns d'épaisseur ; ce produit est biodégradable.
Elles peuvent être réalisées dans divers formats, l'impression se fait en flexographiejusqu'à huit couleurs ou en héliogravure.
Ces supports proposent des extractions d'adresses illimités par critère d'activités, géographiques, etc....ils sont vendus par les Chambres de
Commerce ou par des SS2I qui les diffusent sur internet. Avec des moyens marketings et publicitaires importants.
Bref, 4 millions d’adresses pour 249 € HT ; la bonne affaire ?
La bonne affaire c’est le prix : c’est imbattable !
Le souci, c’est le risque :
Si je ne peux pas répondre aux trois premières questions à la place des entreprises à l’origine de ces offres, je peux par contre donner mon avis
sur la dernière question.
En terme d'engagement financier, un mailing postal coûte de 0,65 à 1,20 € H.T. (en fonction des quantités).
Prenons un prix moyen de 0,90 € HT pour un envoi de 4000 courriers ; vous allez investir 3 600 € H.T. d'imprimés,
d'enveloppes, de prestations diverses et d'affranchissement et négliger un des points principaux : le fichier de destinataires. Selon moi c'est un mauvais calcul. Ne vaut-il pas mieux envoyer
seulement 3 000 plis à une cible plus précise avec une garantie de NPAI raisonnable et avoir un fichier en béton armé ?
Pour moi économiser sur le fichier est vraiment l'anti-thèse d'un bon ROI.
Cette agence qui crée des sites internet, propose de l'optimisation SEO et SEM, fabrique, édite et publie des blogs ou des pages Facebook, cherchait à trouver une
cible pertinente pour augmenter de façon significative le nombre de ses prospects.
Le potentiel étant vaste (qui peut se passer d'Internet aujourd'hui ?), j'ai tout d'abord proposé de rester sur une cible locale ou à porté de TGV, puis à partir
d'une liste d'une vingtaine de leurs clients, j'ai établi un profil type (je ne donnerai pas le résultat, c'est confidentiel).
Au final, un potentiel de 500 entreprises a été trouvé, avec à chaque fois le nom d'un interlocuteur. Les commerciaux de l'agence ont travaillé via téléphone et ont
détecté plusieurs projets parfaitement en adéquation avec leur savoir-faire. Cela a débouché sur 25 rendez-vous en deux mois.
L'agence Web a souligné que les projets des prospects étaient effectivement en adéquation avec leurs savoir-faire et leur façon de travailler.
C’est une question récurrente que s’est déjà posé tout dirigeant d'entreprise : comment puis-je gagner de nouveaux marchés ?
Le marketing direct, via le mailing postal et la vente fichier de prospection peut vous proposer des solutions, mais il s’agit tout d’abord de préparer le terrain
en interne :
La solution est souvent à portée de votre informatique et de votre propre base de données de clients. En effet, avec le temps, certains clients se développent,
d’autres stagnent et certains disparaissent ; il faut donc ranger vos propres fichiers clients en catégories pertinentes, afin de déterminer des stratégies pour mieux les toucher.
Il est plus facile, plus rapide, moins hasardeux et moins coûteux de développer une clientèle historique, que de démarcher des prospects. L’hyper personnalisation
que vous proposent les entreprises de routage vous permettra d’adapter des stratégies commerciales spécifiques et efficaces.
L’étude de votre base de données clients, et plus particulièrement l’étude de vos clients en fort développement, vous renseignera sur le type de clients que vous
pourrez recruter. Vous ferez ainsi un portrait robot de votre client type (un profil). Il s’agit ensuite d’adapter votre politique commerciale en toute connaissance de causes à ce type de
client.
Une fois que ce travail sera consciencieusement effectué, vous saurez quel type de fichiers vous devrez acheter auprès d'un prestataire extérieur afin de vous
lancer à la conquête de nouveaux marchés.
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